H2H – comme Human to Human -, voici un terme de webmarketing encore peu connu, pourtant il couvre une nouvelle réalité qui est loin d’être anecdotique. A l’heure actuelle, on a toujours tendance à opposer les actions de marketing en B2B – Business to Business – et en B2C – Business to Consumer – même si cette distinction est de plus en plus dépassée. B2B concerne l’ensemble des actions commerciales entre deux entreprises. C’est-à-dire l’entreprise A qui vend des marchandises à l’entreprise B. Quant au B2C, il correspond aux activités commerciales entre une entreprise et les consommateurs particuliers finaux.
Qu’y a-t-il de nouveau dans le concept H2H ?
H2H, qui signifie d’humain à humain, considère l’acheteur de façon globale, qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’un consommateur particulier. L’humain étant placé au centre des réflexions et des stratégies commerciales.
En effet, l’acheteur final est toujours un humain, et ce dernier est submergé d’informations publicitaires et/ou promotionnelles. Les sites Internet et les réseaux sociaux le sollicitent sans cesse avec des messages et slogans souvent agressifs qui ne correspondent pas toujours à ses souhaits. L’acheteur est aujourd’hui de plus en plus méfiant vis-à-vis de ce type de stratégies marketing.
Le dispositif H2H, issu de ce constat, propose un modèle plus personnalisé basé sur l’étude et l’analyse du parcours d’achat (autrement dit « parcours client »). Aujourd’hui, vu la surabondance d’informations, vos clients potentiels connaissent déjà très bien votre marché et votre offre. Dans ce contexte, ils ont plus besoin d’un coup de main pour les accompagner dans leur réflexion et décision d’achat pour choisir le produit et/ou service le plus approprié à leur besoin.
Pour toucher votre cible vous devez vous adresser à elle en lui envoyant le bon message personnalisé au bon moment. En face de vous il y a une personne, qui a des doutes, une problématique, un besoin… Elle sera sensible à votre sollicitation si vous répondez précisément à ses attentes au meilleur moment. Pour être au plus prêt des ses besoins, il est indispensable de bien étudier son parcours d’achat et pour cela le recours à l’Inbound Marketing est incontournable.
« L’inbound marketing désigne le principe par lequel une entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles dans le cadre d’un besoin éprouvé ou potentiel. Le principe est généralement de s’appuyer sur les besoins de sa cible en termes d’informations et de contenus pour générer des visites et des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés (leads) sur un site web. » Définition proposée par https://www.definitions-marketing.com.
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?
Le tunnel de conversion (ou entonnoir de conversion) fait référence au parcours d’achat évoqué plus haut. Il s’agit en effet du parcours réalisé par un internaute sur un site avant de convertir sur un objectif prédéfini (par vous) ou un acte transactionnel : achat, inscription, téléchargement, contact, abonnement… Bien entendu, tous les internautes ne suivent pas le même parcours, certains vont passer directement à l’achat sans forcément passer par toutes les étapes du parcours d’achat.
Cependant, on distingue 4 grandes étapes qui caractérisent le tunnel de conversion :
Attirer la cible : cette première étape consiste à assurer votre visibilité (grâce aux actions SEO/Référencement) sur des requêtes relatives à vos produits et services, dans les résultats de recherche sur Internet, par le biais de votre blog professionnel ou encore sur les réseaux sociaux. A ce stade, l’internaute est en phase de recherche et de découverte de l’offre disponible.
Convertir : une fois que vous avez réussi à amener des visiteurs sur votre site, il sera question de les retenir et de les inciter à accomplir votre objectif : par la présence d’un bouton « Call-to-action », un formulaire de contact, un téléchargement, une landing page (qui les orientera vers les produits/services qui les intéressent)… Afin de récupérer de précieuses informations sur eux qui vous permettront de les convertir en prospects pour des futures relances.
Vendre : vos prospects connaissent désormais votre marque et votre offre, à cette étape il vous faudra les convaincre de passer à l’acte d’achat. A l’aide de Marketing Automation qui permet de relancer vos prospects par la mise en place de contenus personnalisés et des scénarii basés sur l’analyse de leur parcours. Le Lead scoring vous aidera à évaluer le degré de maturité du cycle d’achat de vos prospects, ainsi vous allez pouvoir identifier les « prospects chauds » que votre équipe commerciale pourra rappeler en priorité.
Fidéliser : Même si vous avez atteint votre objectif, vous devez maintenant fidéliser vos clients qui sont vos potentiels ambassadeurs (avis, partages etc.). Vous devez mettre en place un plan de relances régulières pour les informer de vos promotions ou de nouveaux produits et services. Un client satisfait est beaucoup plus facile à convaincre, il y a de fortes chances qu’il convertira à nouveau.